Estúdio JOTA
Empreender no Brasil não é nada fácil. Apesar disso, quase 70% da população brasileira é composta por empreendedores em potencial ou donos de negócios, de acordo com o relatório da Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2022, realizado pelo Sebrae e pela Associação Nacional de Estudos em Empreendedorismo de Pequenas Empresas.
Para jogar luz sobre esse tema, o Estúdio JOTA conta, sob o ponto de vista de quatro empreendedores, quais são as principais dores e desafios na construção e impulso das pequenas e médias empresas no Brasil atualmente.
Marca de cosméticos obteve crédito com empréstimo pessoal de R$ 40 mil
Pamela Waldino, de 36 anos, passou por duas transições ao mesmo tempo: de carreira e capilar. Insatisfeita com a rotina de funcionária pública e com o uso de químicas para alisar o cabelo, ela encontrou na falta de produtos específicos para os cabelos cacheados uma ideia de negócio.
Por conta da carência de opções no mercado, Pamela começou a desenvolver em casa as suas próprias misturas para tratar os cabelos. “Aprendi experimentando no meu cabelo e com dicas que consegui na internet. Usava – e ainda uso – apenas produtos naturais, como óleo de babosa, melado de cana e glicerina vegetal, nas minhas composições”.
Assim, em 2014, surgiu a Kah-noa, marca de cosméticos naturais para cabelos cacheados que vende para todo o Brasil e para os Estados Unidos, em média, 20 mil produtos por mês. O nome da empresa significa, segundo a empreendedora, “sentir-se bem dentro da própria pele em havaiano” e corresponde ao propósito da marca.
O processo de construção do seu negócio, contudo, enfrentou uma série de reveses. Assim como muitos empreendedores no Brasil, ela teve dificuldades em obter crédito para investir no seu empreendimento.
Além de usar os R$ 40 mil que tinha guardados como capital inicial, obteve um empréstimo pessoal do mesmo valor em nome próprio. Como, naquele primeiro momento, sua empresa ainda era pouco conhecida, obter crédito diretamente para a Kah-noa estava fora do alcance.
Os dados vão ao encontro do raciocínio de Pamela. De acordo com um levantamento realizado pelo Sebrae e pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em julho de 2023, apenas três em cada dez empreendedores donos de pequenos negócios conseguiram crédito junto às instituições financeiras.
Com os recursos que tinha guardado, a empreendedora desenvolveu uma linha de cinco produtos (shampoo, condicionador, máscara, leave in e gel) em parceria com uma química e obteve a licença junto à Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). Depois, investiu na produção e divulgação da marca, focada em salões de beleza.
A primeira leva de vendas, contudo, não gerou retorno suficiente para novos investimentos, por isso, foi necessário outro empréstimo para realizar uma segunda leva de produção. Dessa vez, as vendas aumentaram e trouxeram fôlego para a empresa. “Muitos salões de beleza já tinham usado e aprovado o produto, então, as vendas aconteceram de forma mais orgânica”, conta a empreendedora.
Entretanto, durante a pandemia de Covid-19, as vendas em salões declinaram. Para sobreviver, a marca teve que se reposicionar e adentrar o universo digital, criando um site próprio e entrando em marketplaces, como o da Amazon.
“É muito diferente falar diretamente com o dono de um salão e vender online. Nesse ponto, estar em uma plataforma fez toda a diferença. Hoje, metade das vendas são digitais e acontecem, principalmente, em marketplaces”, pontua.
Faz um ano que a marca alçou voo e chegou aos Estados Unidos, também por meio da Amazon. “Fomos aprovados com facilidade pela agência reguladora de saúde de lá, porque nossos produtos são todos naturais. Tem valido muito a pena e a Amazon facilitou muito o processo”, diz a fundadora.
Os obstáculos às mulheres em um segmento dominado por homens
Maria Gabi Barreira, de 41 anos, também enxergou uma oportunidade em um problema que identificou enquanto consumidora. Ela não encontrava um equipamento essencial para muitas das pessoas que praticam corrida de montanha: mochilas de hidratação, que tem um local para a reserva de água e facilitam o desempenho durante práticas longas. A combinação entre qualidade e estilo era ausente no mercado.
Formada como estilista, ela resolveu fabricar um novo modelo em casa – que, em seguida, se tornou negócio próprio. Assim, em 2019, nasceu a Twinkle Mountains, marca de mochilas e acessórios de hidratação funcionais cheios de cores e vendidas em todo o Brasil.
Maria, assim como 82% das empreendedoras do país, de acordo com o Sebrae, começou a empreender diante da necessidade. Depois de trabalhar dez anos em uma fabricante de mochilas chinesa, ela decidiu buscar novos rumos, mas não encontrou entrada no mercado de trabalho. Foi aí que a mochila criada para suprir uma necessidade própria se tornou sua fonte de renda. “Percebi que elas chamavam a atenção e comecei a participar de eventos e feiras”, conta.
Para isso, Maria investiu na produção de novos modelos. “Eu deixei elas mais ‘fashion’, com estampas e brilho. Além de serem funcionais, carregarem dois litros de água, terem um envelope térmico que mantém a temperatura e serem feitas com um material que protege da chuva”, diz.
Maria conta que uma das principais barreiras que teve que enfrentar na sua trajetória empreendedora foi o fato do mercado esportivo ser predominantemente masculino. Segundo ela, por ser mulher, ela não era levada a sério durante as reuniões e para obter investimentos.
“Nos primeiros meses, tive que contratar um homem para ser meu representante e ele era mais bem recebido que eu e, consequentemente, fechava mais parcerias”. Trata-se de uma realidade compartilhada por outras mulheres da área. De acordo com o Sebrae, 42% das empreendedoras brasileiras já presenciaram situações de preconceito contra outra dona de negócios e 25% já sofreram na própria pele.
“Tive que contratar um homem para ser meu representante e ele era mais bem recebido que eu e, consequentemente, fechava mais parcerias”
Além disso, a empreendedora também não tinha experiência em gestão de empresas, o que foi desafiador durante a pandemia, momento em que a marca, que era totalmente física, teve que migrar para o digital. Ela participou então do programa Decola Garota, parceria entre a Rede Mulher Empreendedora (RME) e a Amazon, em 2021. “Descobri o mundo dos marketplaces e ganhei confiança para gerir a minha empresa e encarar o online”, conta.
Hoje, a Twinkle Mountains é exclusivamente digital e 70% das vendas ocorrem por meio da Amazon. Segundo Maria, a loja plataforma deu visibilidade e confiança para os consumidores adquirirem os seus produtos na prática.
Os desafios e vantagens da exportação de cosméticos brasileiros
Pioneira na venda de itens de cosméticos em barra no Brasil, a B.O.B (Bars Over Bottles), criada em 2019 por Andreia Ulson e Victor Falzoni conta hoje com um portfólio completo para a rotina de auto cuidado natural e zero plástico, além de ter uma operação nos Estados Unidos e Europa.
Para Marcele Martins, sócia e head de Vendas e Expansão Internacional da empresa, um dos maiores desafios de exportar é a falta de opções de crédito para impulsionar a presença da marca focada em sustentabilidade fora do país.
“Temos um paraíso de matérias primas de qualidade no Brasil, uma moeda desvalorizada e incentivos do governo para exportação, tudo para ser um sucesso no exterior, porém falta investimento para alavancar em um mercado hiper competitivo como os Estados Unidos”, diz Marcele.
Diferentemente dos cosméticos líquidos, os em barra não precisam de embalagens plásticas e nem levam água na sua composição. “Os xampus líquidos, por exemplo, são dissolvidos em água (que chega a compor 80% da sua composição)”, explica.
“Além disso, por conter água, os cosméticos líquidos tradicionais precisam adicionar conservantes químicos em sua formulação para conservar o produto, e estes muitas vezes podem ser tóxicos para o cabelo e a pele. Os cosméticos tradicionais também utilizam embalagens plásticas que demoram mais de 400 anos para se decompor no meio ambiente”, completa.
Atualmente, a marca conta com mais de 40 itens, entre eles: xampus, condicionadores, máscaras de hidratação capilar, desodorantes, sabonetes, lipbalm e acessórios – todos em barra, veganos, naturais e zero plástico.
Contudo, dois anos antes de se tornar uma empresa de cosméticos, a B.O.B construiu uma comunidade no Instagram, com conteúdo abordando meio ambiente e sustentabilidade – reunindo uma comunidade interessada no assunto e disposta a investir no consumo consciente.
Isso foi necessário para que, quando os primeiros produtos (xampus e condicionadores) fossem lançados, já houvesse mais conhecimento em torno dos produtos em barra, até então novidade no mercado. No início das vendas, o perfil já tinha 30 mil seguidores; hoje, são mais de meio milhão.
No último ano, a marca faturou R$ 37 milhões, um crescimento de 10% em relação ao ano anterior. Também foram mais de 800 mil unidades vendidas. Para Marcele, o sucesso se deve à construção de uma comunidade digital, uma marca forte e ao aumento da conscientização do público sobre sustentabilidade.
Depois de alcançar todo o Brasil por meio dos seus canais digitais, em 2022, a B.O.B decidiu expandir as vendas para os Estados Unidos via marketplace da Amazon. Nos dois primeiros anos, as vendas aumentaram e a empresa faturou quase um milhão de dólares.
Após esse período, contudo, as vendas estagnaram, devido à falta de capital para investimento e ao aumento do custo de mídia dentro do marketplace. “As pequenas e médias empresas ficam muito limitadas ao acesso à crédito de qualidade, com juros acessíveis, para crescer. “Precisamos investir mais em dólares para alavancar a marca fora, mas isso não tem sido possível”, diz Marcele Martins.
Adaptação às demandas do mercado
Empreender é enxergar oportunidades e estar disposto a se reinventar. Fábio Penna, 33 anos, é um exemplo disso. Foi ao observar uma demanda não atendida dos clientes da sua loja de drones, em 2018, que surgiu a ideia de fundar a Splin, empresa de acessórios produzidos por impressão 3D (tecnologia que fabrica objetos tridimensionais a partir de protótipos).
Hoje, a marca vende para todo o Brasil e para os Estados Unidos e tem um dos maiores escritórios de impressão do país.
Filho de um dono de locadora de carros e uma programadora, Fábio sabia desde cedo que queria unir as duas paixões e fundar um negócio inovador. Com esse objetivo em mente, ele decidiu fundar uma loja de venda de drones junto com o irmão.
Ao perceber que os clientes queriam, além dos drones, acessórios, Fábio decidiu usar uma impressora 3D, que havia comprado em 2014 e aprendido a usar sozinho, para fabricar os itens. Ele não esperava, contudo, que essa atividade iria superar a venda de drones e se tornar a base do seu negócio.
Nessa época, ele criava os protótipos das peças e os imprimia em casa. Para isso, ele investiu R$ 30 mil em máquinas (computador, impressora térmica, embalagens, caixas, além de impressora 3D) e chegou a acumular 32 impressoras 3D.
Ao perceber que o investimento estava dando resultados, Fábio passou a projetar também acessórios ligados à tecnologia, como skins (personagens) para dispositivos Alexa (assistente virtual da Amazon usada para criar casas inteligentes) — hoje, um dos principais produtos da Splin.
“Percebi que a Alexa tinha um aspecto pessoal e pensei em criar acessórios que dessem mais personalidade à ela. Temos skins de fadas, dinossauros, robôs, entre outros”, conta.
Em média, são produzidas entre 3 e 4 mil skins para dispositivos Alexa por mês. Para isso, a empresa conta com mais de 80 máquinas e uma equipe de nove funcionários nas áreas de produção, embalagem, administração e atendimento ao cliente.
Como grande parte dos consumidores da assistente virtual estão nos Estados Unidos, a ideia de exportar para o país veio naturalmente. Por meio do programa Vendas Internacionais Global Selling da Amazon, Fábio aprendeu sobre vendas no exterior e teve o seu processo de exportação facilitado. Atualmente, a marca funciona totalmente de forma digital; 20% das vendas são para os Estados Unidos e 80% para o Brasil.
