Recém-formados na faculdade de Direito, em 2016, três colegas tinham o sonho de abrir um escritório de advocacia. Eles já tinham todos os requisitos básicos: curso superior concluído, carteira da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) no bolso e energia para começar a carreira. Mas faltava algo indispensável: clientes.
Entre encontros na faculdade e cafés em shoppings de São Bernardo do Campo, na grande São Paulo, um dos sócios mostrou aos colegas e-mails em que recebia dúvidas de pessoas por meio de um site da área de Direito, especializado em orientação jurídica e informação.
Depois de pagarem uma taxa de R$ 50, os três passaram a prestar orientação sobre os mais diversos temas do Direito, desde pedidos de ajuda para casos de divórcios até dúvidas sobre como conseguir horas extras não pagas a empregados.
Com um plano de celular ilimitado, voltaram a marcar reuniões nos já conhecidos cafés de shoppings, mas agora com clientes. Dois meses depois os três sócios decidiram que era hora de mudar o ambiente dos encontros e alugaram uma sala, que depois se transformou em escritório.
“Hoje temos uma média de 250 processos por ano. Construímos um escritório do zero, sem nenhum investimento inicial”, afirma o sócio Caio Giacaglia. Em 2018, o escritório mudou para Santo André, tem uma filial na capital paulista com o objetivo de expandir a clientela e passou a chamar Giacaglia Advogados.
Assim como para os três amigos, a captação de clientes é o principal desafio para milhares de novos advogados que, anualmente, conquistam junto à OAB o direito de exercer a profissão num mercado extremamente saturado.
Em novembro de 2016, a OAB ultrapassou a marca de 1 milhão de advogados. Pouco mais de um ano e meio depois, mais 94 mil novos profissionais obtiveram seus registros na Ordem.
Num mercado saturado, a nova geração de advogados encontrou na internet uma forte aliada na captação, mas as regras via rede são incertas e estão numa “área cinzenta”, segundo especialistas que lidam com o tema.
Não há uma regra específica no regimento da OAB e a questão é pouco discutida pelos profissionais. Enquanto isso, diversas startups se colocaram no mercado. Entre as empresas que usam a tecnologia para “juntar” advogados e clientes estão, por exemplo, JusBrasil, Dubbio, LegalNow e Jus.com.br.
O movimento funciona de formas diferentes para cada advogado e depende de vários fatores, como área de atuação, poder de investimento, complexidade da causa e, até mesmo, a estrutura do escritório – ou ausência dele, em muitos casos.
Enquanto advogados iniciantes apostam forte na tecnologia para dar uma impulsão inicial na carreira, grandes escritórios ou boutiques buscam se destacar como referência em seu próprio “nicho” de mercado.
O advogado Daniel Chiode, por exemplo, sócio no Mattos Engelberg Advogados, escritório com mais de cem profissionais em São Paulo, é cético em relação aos sites de captação de clientes.
“Empresas não escolhem os seus advogados por site de relacionamento, e sim, por ser referência no assunto em que atuam, como, por exemplo, na indústria farmacêutica e infraestrutura”, diz. Para Chiode, o relacionamento ético e duradouro é a melhor forma de fidelizar o e atrair novos clientes.
A publicidade de grandes escritórios também é focada em eventos realizados pela própria empresa ou em patrocínios para eventos externos. Os advogados também apostam na publicação de artigos, menções em reportagens e citações na grande imprensa. Isso aumenta a chance de eles serem encontrados no Google relacionados a determinado assunto que pode ser buscado por potenciais clientes.
Mas, por mais que o advogado invista em publicidade, ou por mais que dê entrevistas, nada substitui o coração de seu serviço. A excelência no atendimento ao cliente tende a ser a principal ferramenta de captação, por criar fidelidade, reforçar a marca e incrementar a reputação do escritório.