Danilo Ribeiro Miranda Martins

Karina Volpato

Uma das maiores contribuições para a teoria do conflito foi fornecida pela teoria dos jogos, desenvolvida inicialmente por John von Neumann e Oskar Morgenstern, na década de 1940, nos Estados Unidos.
A teoria se propõe a definir qual a melhor decisão em um ambiente em que a análise de custo e benefício depende, principalmente, da escolha de outro indivíduo. 
O exemplo usual é o do “dilema do prisioneiro”, em que duas pessoas suspeitas de cometer um crime, mas que não podem manter contato, têm de decidir se denunciam ou não um ao outro. 
Se ambos não denunciam, ninguém recebe pena alguma. Se um denuncia e o outro não, o que denuncia se livra e o que não denuncia recebe a pena máxima. Se ambos denunciam, os dois têm uma redução na pena, mas são igualmente condenados.
A partir dessas discussões entendeu-se que o comportamento mais racional seria diferente se o jogo fosse não cooperativo, em que não é possível ter um acordo, ou se ele fosse cooperativo, quando é possível estabelecer esse diálogo.
Sendo possível o diálogo, no exemplo mencionado, certamente os dois suspeitos não denunciariam um ao outro. Mas, na hipótese em que esse acordo não é possível, a melhor solução para ambos será denunciar (o chamado “Equilíbrio de Nash”).
Do ponto de vista econômico, diz-se que cada agente busca maximizar a sua utilidade, ou seja, ter o máximo de rentabilidade ou satisfação possível. Mas, no caso de um jogo cooperativo, procura-se a maximização da sua utilidade sem reduzir a utilidade do outro.
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Essa discussão influenciou outro debate em Harvard, coordenado por William Ury, Roger Fisher e Bruce Patton, que se propunha a desvendar a seguinte questão: qual o melhor negociador, o agressivo ou o cooperativo?
Nesses estudos, chegou-se à conclusão de que o negociador agressivo tende a conseguir mais êxito no curto prazo. Com o tempo, porém, esse negociador pode afastar potenciais parceiros e deixar de realizar negócios, o que dificulta a maximização da sua utilidade. No longo prazo, portanto, o negociador cooperativo tenderia a levar maior vantagem. 
Esses debates levaram à publicação da obra “Como chegar ao sim”, que agregou importantes princípios para a teoria da mediação, entre os quais o foco nos interesses, e não nas posições, e a criação de opções de ganho mútuo.
A mediação é um método de resolução de conflitos, envolvendo um terceiro imparcial que procura identificar formas de maximizar a utilidade dos envolvidos, restabelecendo a comunicação e preservando relações de longo prazo.
O objetivo é auxiliar a controlar as emoções, crenças e intuições, que costumam pautar nossas ações (como bem demonstrou Daniel Kahneman, Nobel de Economia em 2002). Busca-se, assim, criar um ambiente propício para construção de opções do tipo “ganha-ganha”, para utilizar o termo difundido por Willian Ury, estimulando uma conduta mais racional dos envolvidos. Ou, em outras palavras, procura-se transformar um jogo não-cooperativo em um jogo cooperativo.
Esse método ganhou fôlego mais recentemente no Brasil com a edição da Lei nº 13.140/2015, que atribuiu validade jurídica ao acordo celebrado por meio da mediação, conferindo a ele a natureza de título executivo extrajudicial.
Em um ambiente de negócios onde o empresariado ainda busca soluções por meio da negociação direta, partindo em seguida para o rompimento de relações e para a judicialização, é fundamental conhecer a existência de outras opções. Principalmente para quem acredita, como nós, que o acordo é quase sempre o melhor negócio.

Handshake abstract

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JOTA

Procura-se transformar um jogo não-cooperativo em um jogo cooperativo

Teoria dos jogos, jogos cooperativos e mediação

Procura-se transformar um jogo não-cooperativo em um jogo cooperativo