Deise Steinheuser

Luiz Fernando Alouche

A proatividade é um assunto que quando abordado para os parceiros de negócios, sempre gera ansiedade. Para os que verdadeiramente se importam em melhorar a sua performance, a dúvida que nasce é: estamos sendo proativos? Como entregar algo diferenciado? Como criar algo inusitado? Será que estamos realmente atendendo as necessidades do cliente?
Poucas são as pessoas que vão se preocupar em criar oportunidades e entender que para ser proativo e entregar alguma coisa diferenciada não é necessário desenvolver nada inusitado e nunca antes pensado. Poucas irão perceber que “o simples bem feito” é muito bem-vindo.
O que se espera é apenas que os parceiros de negócios, e aqui falamos especificamente dos escritórios de advocacia terceirizados, saiam do automático e atuem de forma menos mecânica e mais preventiva.
O que os clientes e corporações esperam é um atendimento que leve em consideração as diretrizes das empresas. Que demonstre interesse efetivo pelo que é importante para corporação. Um mapeamento honesto dos pontos que o escritório está vendo de fora e que nos dê oportunidades de atuar de forma mais assertiva e refinada nas nossas operações.
Ao contrário do que muitos pensam, a análise deve ser feita de forma crítica e global, baseada em indicações, percentuais, valores e alternativas, sem adentrar em andamentos de processos e teses específicas, mas ponderando aquilo que realmente é importante para a empresa: a gestão efetiva dos trabalhos realizados pelo parceiro e uma atuação no sentido de auxiliar e se antecipar as necessidades daqueles que realmente os contratam (na grande maiorias vezes o jurídico interno), para que estes depurem as informações e apresentem aos seus “clientes internos”,( em sua maioria os diretores, sócios/acionistas da empresa) da forma como melhor lhe convier.
Não é preciso “reinventar a roda”. Basta sair do automático e olhar com toda atenção pra operação do cliente, que está sendo gerida pelo escritório, e ela falará por si só. A operação demonstrará todos os pontos onde os ajustes podem ser implementados e um escritório que consegue compreender que este trabalho de mapeamento é essencial para uma boa e sólida parceria, não precisa temer a diminuição do trabalho, por acreditar que novas ações judiciais deixarão de existir em razão da melhoria nas operações da empresa. Não, muito pelo contrário.
Os problemas dos clientes nunca cessarão. Por mais que se atue de forma preventiva e proativa, um bom escritório, que sabe atuar da forma mencionada, sempre será o primeiro a ser lembrado quando o cliente precisar de apoio. O cliente que recebe um feedback claro e assertivo sobre “oportunidades de melhoria” na sua operação, se sente prestigiado e “bem cuidado” pelo seu escritório e por certo, irá honrá-lo quando a oportunidade aparecer. E ela sempre aparecerá, por mais que as operações estejam redondas e alinhadas.
Outro ponto importante a se observar é que em momentos de crise as visitas de escritórios de advocacia se avolumam nas agendas dos gerentes e diretores jurídicos e, em sua grande maioria, são escritórios oferecendo “mais do mesmo”. Poucos apresentam diferenciais que instiguem a investir numa nova parceria. Parte disso se deve ao fato das bancas não se prepararem pra essa visita. A impressão que se tem é a de que o simples agendamento da visita já representa uma vitória e que ela já assegura uma boa parcela de chance de um novo contrato se efetivar, mas isso não é verdade.
Percebemos que em muitos casos os escritórios conseguem uma oportunidade de apresentação e não se preparam para mostrar de forma contundente o que eles fazem de melhor. No que são muito bons. Quais são os valores que eles entendem importantes numa parceria. O que estão entregando para os seus atuais clientes.
Noutros casos, os escritórios apresentam discursos maravilhosos, assegurando princípios, proatividade, excelência nos trabalhos e resultados diferenciados. Após captarem a empresa e na medida em que a banca tem a percepção de ter “fidelizado” o cliente, aquele advogado que conhecia as questões da empresa some da operação, focando o seu dia a dia na busca de novos clientes para o escritório e direcionando os trabalhos para advogados jovens e estagiários, os quais, até por sua inexperiência e jovialidade, deixam que questões críticas e que podem repercutir na operação, sejam tratadas sem qualquer excelência e cuidado, afastando-se completamente daqueles princípios e proatividade apresentados na reunião inicial. Ou seja, muitas vezes, o próprio escritório na ânsia de crescer e aparecer para o mercado, deixa órfão aqueles clientes que já cativou e conquistou e que supostamente estariam fidelizados.
É necessário que os escritórios percebam que os problemas judiciais não cessarão porque o país está vivendo um momento de crise. Pelo contrário, se avolumam. O olhar atento para a operação do cliente, que ele ajuda a gerir, independe do momento financeiro do país, é fundamental.
As empresas estão carentes de parceiros que atuem de forma diferenciada. Cativar o cliente todo dia, entender o extremo custo das ações judiciais em seus passivos, é essencial nos dias de hoje. Que analisem a atuação conjunta, escritório/empresa, com um olhar mais “business”. Os escritórios precisam estar dispostos a acompanhar a dinâmica ágil dos clientes e se reinventar com a mesma rapidez que o cliente é obrigado a fazê-lo, para não perder mercado para a concorrência. Que estejam dispostos a abrir mão de velhos formatos, dos romantismos jurídicos, do apego acadêmico, em prol da desjudicialização e da questão financeira envolvida. A desjudicialização é importante para o Judiciário, empresas e, principalmente, para os cidadãos e a consequente redução de custos é fundamental para o desenvolvimento do negócio e manutenção das estruturas empresariais.
Em tempos de crise ou fora deles, as oportunidades sempre continuarão existindo para quem pensar diferente e estiver apto a remodelar antigos conceitos e velhas formas de entrega. E não é preciso criar algo nunca pensado. É preciso se colocar na cadeira do cliente e praticar a verdadeira empatia.
Ouvir as necessidades do cliente e avaliar se sua banca está apta a se moldar para atender aquelas necessidades. E depois de firmar uma nova parceria, zelar diariamente pela sua manutenção, não abandonando-a às traças ou, como brincamos internamente, aos estagiários. É preciso continuar sendo um constante ponto de amparo para o cliente e um verdadeiro patrocinador de mudanças positivas no cotidiano da empresa pra qual trabalham. Isso abre portas, solidifica parcerias e as torna longas e duradouras.

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JOTA

Não é preciso reinventar a roda, basta sair do automático

O que as empresas verdadeiramente esperam dos escritórios de advocacia

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