Francisco Guirado
Um dos grandes desafios que os seres humanos enfrentam, é como conseguir o que desejam. Neste artigo, ao anunciar a parceria entre o Clube de Negociadores e a MOL- Mediação Online, falaremos sobre algumas técnicas que sempre estiveram ao nosso alcance, mas que talvez nunca lhes tenhamos prestado a devida atenção ou nunca as tenhamos empregado na sequência correta.
A busca dos objetivos
Em determinado momento, as circunstâncias ao nosso redor nos impulsionam a buscar um determinado objetivo: que pode variar desde a vontade conhecer um lugar, durante uma viagem, passando por fazer uma atividade profissional, comprar um bem ou participar de uma complexa negociação internacional.
Esses objetivos devem ser alcançados sob certas condições. Para simplificar, chamaremos essas condições de interesses.
Se durante o caminho para alcançar nossos objetivos encontramos outros atores sociais que nos façam pensar que o propósito ou os interesses que desejamos alcançar correm o risco de não serem atingidos, nós teremos um problema. Teremos um conflito. O que fazer para superá-lo?
Opções para superar um problema
Existem basicamente seis opções para superar um problema:
- Podemos simplesmente pedir para que alguma coisa seja feita;
- Podemos esclarecer, tirando uma dúvida que dificultava o entendimento;
- Podemos persuadir, elaborando argumentos para convencer a outra parte;
- Podemos negociar, propondo uma troca;
- Podemos pedir ajuda a terceiros; ou
- Podemos simplesmente impor.
Quanto melhor for o relacionamento com a outra parte, mais facilmente conseguiremos resolver o problema com um simples pedido ou esclarecimento. A outra parte estará aberta a nos escutar e dificilmente criará barreiras desnecessárias que nos impeçam de atingir nossos interesses. Podemos pedir ou esclarecer, partindo do princípio de que ela pode simplesmente não saber o que queremos ou não ter entendido nossos objetivos e interesses.
Por outro lado, para usar as opções de negociação ou imposição, precisamos ter algum tipo de poder de influência. Ao tentar impor nossa vontade sem poder, corremos o risco de sermos ignorados. Ao negociarmos sem poder, somos obrigados a aceitar as condições da outra parte.
Se usarmos constantemente nosso poder de influência para impor nossa vontade, corremos o risco de prejudicarmos os relacionamentos. Mas se o relacionamento for muito bom, não precisamos impor, bastará um simples pedido de nossa parte.
As opções na prática
Vamos nos colocar no lugar de um advogado, que recebe a vista de uma jovem, reportando que seu empregador não depositou um bônus em sua conta, conforme prometido há alguns meses. Ela já havia contraído despesas contando com o bônus e agora os credores a estavam pressionando para que pagasse suas dívidas.
O advogado iniciaria a conversar perguntando se a jovem já havia entrado em contato com o departamento de pessoal, para verificar o motivo do não pagamento e solicitar o depósito. A primeira opção seria simplesmente pedir.
É possível que eles não soubessem que o bônus deveria ser emitido. Neste caso, a opção seguinte seria esclarecer as circunstâncias em que o bônus foi prometido, colocando-os em contato com a pessoa que o havia concedido.
Por qualquer razão, também é possível que o departamento de pessoal soubesse do bônus, mas por questões internas não o tivesse emitido. O advogado poderia orientar a jovem para que utilizasse a persuasão, argumentando para mostrar o quanto seria prejudicada, caso o bônus não fosse pago naquele mês.
Tudo bem, o pessoal sabe que o bônus deve ser pago, mas a argumentação não foi suficiente para que o depositassem naquele mês. É possível ainda negociar. A jovem pode pedir um adiantamento, ou solicitar que se deposite uma parte do bônus, por exemplo.
Supondo que a jovem tenha tentado todas essas opções, ela está agora exercendo sua quinta opção, pedindo a ajuda de terceiros. Neste caso, a do advogado, para conseguir que depositem o bônus. O advogado poderia atuar como mediador, entrando em contato com o departamento de pessoal, em nome da jovem, tentando convencê-los a depositar o bônus e gentilmente explicando as consequências de seguir um caminho judicial para resolver o problema.
A última opção seria a imposição, derivada de uma sentença judicial ou de uma ordem direta emitida por uma autoridade influente na empresa em que a jovem trabalha.
Resumindo
Observe que pedir não custa nada, temos somente que superar limitações internas que por ventura nos impeçam de fazer pedidos. Essas limitações normalmente estão relacionadas a vergonha, ao medo de ser rejeitado ou ao receio de ficar devendo favores para alguém.
Para esclarecer, temos que pensar um pouco mais. Devemos relembrar as circunstâncias que provocaram a situação e deixar a outra parte a par do que ocorreu. Precisamos nos comunicar sem deixar que as emoções nos afetem e sem usar expressões que irritem desnecessariamente a outra parte.
Para persuadir temos que elaborar argumentos. É necessário estabelecer relações entre premissas e conclusão, sempre utilizando o ponto de vista da outra parte e escolhendo as palavras que possam ser por ela entendidas.
Para negociar, devemos ter algo que seja do interesse da outra parte para propor uma troca; ou propor soluções criativas que tenham o potencial de atender aos interesses de todas as partes envolvidas.
Quando as opções anteriores não produzem o resultado que esperamos, podemos ainda solicitar o auxílio de uma terceira parte, seja como consultor, mediador ou como parte ativa que nos ajudará a resolver o problema.
Finalmente, podemos impor nossa vontade, mas para tanto é necessário possuir mais poder de influência que a outra parte.
Essas opções podem ser utilizadas em qualquer contexto, tanto no ambiente presencial como online. Servem para compra e venda de carros e imóveis, para negociações gerenciais, diplomáticas ou de reféns. Devemos apenas adaptá-las ao contexto. Agindo assim, conseguimos eliminar ou reduzir os problemas e atingir nossos propósitos e interesses.
Esta dica é apenas uma pequena amostra do que você pode encontrar a partir da parceria entre a MOL – Mediação Online e o Clube de Negociadores. Além de contar com uma excelente plataforma, como a MOL, para negociar e realizar mediações principalmente sobre consumo trabalhista e recuperação de crédito em um ambiente online; agora você pode também realizar cursos e treinamentos que lhe permitam desenvolver suas habilidades de negociação e de gestão de conflitos. Visite a MOL – Mediação Online e o Clube de Negociadores Supere seus problemas e conflitos a partir da sinergia desta grande parceria.
