Sidnei Amendoeira Junior

Francisco Marchini Forjaz

Não raro temos visto, com algum espanto, a publicação de artigos sobre o franchising que buscam descaracterizá-lo, mas sem qualquer base empírica ou cientifica. Recentemente chegou ao nosso conhecimento artigo que acusava as franqueadoras brasileiras de supostos crimes contra a livre concorrência e a ordem econômica.
Ora, o franchising é um dos principais motores do varejo e do empreendedorismo brasileiro, isso sem contar a grande geração no campo do primeiro emprego que produz, dando oportunidade a jovens e àqueles que buscam o sonho de empreender.
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Os números da Associação Brasileira de Franchising (ABF)<a href="#_ftn1" name="_ftnref1">[1]</a> não permitem mentir. O setor gerou:
<ul>
<li>(i) 745.000 de empregos diretos (média de 9,3 empregos diretos gerados por unidade) e 5 milhões de empregos indiretos;</li>
<li>(ii) R$ 287.160 bilhões de Faturamento;</li>
<li>(iii) 272 redes de franquia; e</li>
<li>(iv) 600 unidades próprias e franqueadas.</li>
</ul>
Ora, a base que sustenta os contratos de franquia reside na relação entre franqueador e franqueado que é de coordenação e de cooperação, jamais de subordinação. Franqueador e franqueado são entes jurídicos distintos, empresários independentes e com responsabilidades próprias.
O franqueador, neste arranjo, atua como o detentor do “pacote” da franquia – a marca consolidada, o know-how operacional, as metodologias de gestão e marketing. Ele licencia o uso desses ativos intangíveis e fornece o suporte necessário para que o franqueado possa replicar o modelo.
Por outro lado, o franqueado é o empreendedor na ponta. Ele investe capital, assume os riscos do negócio local, gerencia sua equipe e interage diretamente com o mercado consumidor.
Se existir algum tipo de “subordinação” esta seria, na verdade, apenas técnica relativa aos padrões de marca e de sistema, necessária para garantir a padronização da experiência do consumidor. Essa padronização é, paradoxalmente, o que confere valor à franquia para ambos.
No entanto, a responsabilidade da franqueadora transcende o mero licenciamento. O papel ativo inclui a constante análise do mercado, a pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços, a inovação tecnológica e a otimização de processos. Seu objetivo é também buscar formas de tentar maximizar a lucratividade dos franqueados, pois o sucesso individual de cada unidade é o motor do sucesso coletivo da rede.
Contudo, é fundamental demarcar os limites dessa responsabilidade. A franqueadora não pode e não deve garantir resultados financeiros específicos. Franquias, mesmo as mais consolidadas e bem-sucedidas, são negócios empresariais e, como tal, estão sujeitas aos riscos do mercado e, crucialmente, à qualidade da gestão do franqueado.
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Ignorar essa divisão de responsabilidades seria desvirtuar a natureza empreendedora do franqueado e transferir para o franqueador um ônus que não lhe compete e que foge ao seu controle direto sobre cada ponto de venda.
Mas não é só! Os princípios da boa-fé objetiva e da probidade são pilares éticos e jurídicos que devem os contratos de franquia.
Para o franqueador, isso se traduz na clareza das informações fornecidas na Circular de Oferta de Franquia (COF), no suporte, na transparência sobre as condições comerciais e na conduta ética na gestão da rede.
Mas diferentemente do que se afirma, estes princípios não são uma via de mão única, vinculando igualmente os franqueados. Para o franqueado, a boa-fé implica em seguir os padrões operacionais da marca, honrar os pagamentos devidos (royalties, fundos de marketing), proteger a reputação da marca e comunicar-se abertamente com o franqueador sobre desafios e oportunidades.
O não cumprimento desses princípios, por qualquer uma das partes, corrói a confiança e pode gerar litígios. Na relação de franquia por se tratar de um contrato de longo prazo, isso é especialmente marcante, já que a parceria é construída dia a dia sob a égide desses valores intrínsecos.
A afirmação de que franqueados, mesmo de redes renomadas, nos últimos tempos estariam enfrentando dificuldades e prejuízos generalizados nos parece carecer de base empírica. O ambiente de negócios é, por natureza, desafiador, e flutuações econômicas, mudanças de hábitos de consumo ou a concorrência acirrada podem afetar a performance de qualquer empreendimento, incluindo unidades franqueadas. No entanto, é incorreto inferir que o modelo de franquia, em si, ou as práticas das franqueadoras sejam a causa primária de tais dificuldades.
O setor de franchising no Brasil e no mundo tem demonstrado uma notável resiliência e crescimento contínuo, superando crises e se adaptando a novos cenários. Se houvesse uma crise sistêmica de lucratividade, o modelo não apenas estagnaria, mas entraria em colapso, o que não se observa.
As histórias de sucesso e expansão de redes demonstram a capacidade de gerar valor e prosperidade. Atribuir qualquer insucesso ao franqueador ou a um suposto abuso de posição dominante é ignorar a complexidade do ambiente empresarial e a responsabilidade empreendedora do próprio franqueado.
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Os franqueadores, de fato, possuem uma posição de força contratual por serem os desenvolvedores e detentores do modelo. Contudo, essa força não se traduz automaticamente em abuso. A <a href="https://www.jota.info/tudo-sobre/Lei%20de%20Franquia">Lei de Franquia</a> (<a href="https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2019-2022/2019/lei/l13966.htm">Lei nº 13.966/19</a>), além de princípios gerais do direito contratual, estabelecem balizas para coibir práticas abusivas. A realidade é que o interesse primordial da franqueadora é que suas unidades sejam lucrativas e bem-sucedidas.
Até porque, na verdade, tudo aquilo que parecem “imposições” das franqueadoras visam proteger o investimento coletivo na marca e o know-how que é a base do negócio. Desviar-se desses padrões é que, na verdade, poderia comprometer a imagem e a viabilidade financeira da rede.
A obrigatoriedade de adquirir equipamentos, móveis, produtos, serviços e insumos de fornecedores homologados é uma prerrogativa fundamental e legalmente prevista no sistema de franquias, e não um instrumento de abuso. A Lei de Franquia, ao reconhecer a importância da padronização, permite que o franqueador estabeleça fornecedores homologados criteriosamente selecionados.
A alegação de que os preços praticados pelos fornecedores homologados seriam invariavelmente mais altos que os do mercado é empiricamente questionável e contradiz uma das maiores vantagens estratégicas do franchising: o poder de compra em escala. Uma das maiores forças de uma rede de franquias reside justamente na capacidade de concentrar o volume de compras de centenas ou milhares de unidades.
Essa centralização permite à franqueadora negociar condições comerciais mais vantajosas com fornecedores do que qualquer franqueado conseguiria individualmente. Isso inclui não apenas preços mais baixos, mas também prazos de pagamento estendidos, condições de entrega facilitadas e produtos customizados.
Mesmo que a franqueadora receba comissão desses fornecedores – prática comum e perfeitamente lícita – o preço final para o franqueado frequentemente ainda é competitivo, ou até mesmo inferior, ao que ele conseguiria no mercado aberto. O próprio artigo 1º da Lei de Franquias é explícito ao mencionar a possibilidade de remuneração direta ou indireta da franqueadora. Essa previsão legal é fundamental para entender que o recebimento de rebates, comissões ou bonificações por parte da franqueadora de seus fornecedores homologados é uma prática perfeitamente lícita e integrada ao modelo de negócios.
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Essa remuneração indireta serve como uma compensação pelos esforços da franqueadora na prospecção, qualificação e gestão desses fornecedores, bem como pelo volume de negócios que ela direciona a eles através da rede.
Classificar o contrato de franquia, como se tem feito, como uma “armadilha contratual”, ou afirmar que franqueadores abusam de suas posições e desconsideram a dinâmica dos negócios, é uma visão absolutamente extremista e descolada da realidade. A lógica fundamental que sustenta o sucesso do franchising é a de um ciclo virtuoso de ganha-ganha.
Qual seria o incentivo de uma franqueadora prejudicar seus próprios franqueados? A resposta é: nenhum. O lucro e a remuneração da franqueadora estão diretamente atrelados ao sucesso e à prosperidade de suas unidades franqueadas.
Uma rede com franqueados lucrativos significa que haverá o pagamento regular de royalties; que franqueados satisfeitos e bem-sucedidos serão embaixadores para atrair novos investidores; que quanto mais unidades maior será o reconhecimento da marca no mercado e que tudo isso se reverte em maiores faturamentos para os envolvidos.
É claro que, em qualquer setor, podem existir outliers. No entanto, no mercado de franquias, essas redes são rapidamente expostas, perdem a credibilidade, têm dificuldades em atrair novos franqueados e, em pouquíssimo tempo, se tornam inviáveis, saindo do mercado.
A longevidade de diversas marcas de franquia, em diferentes segmentos de mercado, muitas delas atuando por décadas, é a prova cabal de que o modelo, em sua essência, é construído sobre uma parceria que busca o sucesso mútuo.
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<a href="#_ftnref1" name="_ftn1">[1]</a> Dados divulgados pela ABF em 05/09/2025 relativos ao segundo trimestre de 2025

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