Coluna do Machado Meyer

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Business development no segmento jurídico

O desafio de pensar de forma inovadora

Imagem: Pixabay

Não é de hoje que os escritórios de advocacia estão buscando trazer inovação para novas oportunidades, sejam escritórios com anos de estrada, sejam butiques jurídicas recém-iniciadas. É incontestável também que o mercado está muito dinâmico e que, cada vez mais, os clientes buscam serviços de assistência jurídica mais consultivos, que possam agregar valor ao negócio, e não somente atuar em modelos tradicionais.

A grande pergunta é: como os profissionais de business development podem atuar de maneira eficiente em um ramo de atividade regulada, com uma  uma série de restrições e é bem diferente do tradicional modelo do mundo corporativo, em que a equipe de vendas é fundamental  para o negócio?

O fato é que o desenvolvimento de novos negócios nada mais é que combinar ações inovadoras, de forma estruturada e inteligente, com um escopo bem definido, com o objetivo de aumentar a perspectiva, mantendo um ecossistema sustentável e rentável por meio de relações duradouras com os clientes. Essa essência é válida para qualquer ramo de atividade, e não deve ser diferente para o segmento jurídico.

O foco tem de ser sempre investir nos clientes atuais, principalmente nos mais rentáveis. Isso não significa que os menos rentáveis não mereçam tratamento adequado, já que buscar aumentar o wallet share é uma prática imprescindível para a equipe de business development.

Para os advogados, conquistar novos clientes pode parecer uma tarefa bem complicada, principalmente quando se tem uma agenda cheia e não se sabe por onde começar. Contudo, essa ação, desde que respeitando as restrições éticas, é essencial para a vitalidade da atividade e, se bem combinada com ações planejadas, que ofereçam um direcionamento preciso do perfil dos clientes, das expectativas, das necessidades da indústria e um mix de ações de marketing, o resultado pode surpreender.

A questão-chave está no fato de integrar e promover sinergia entre as diferentes áreas do direito do escritório.

O cotidiano é tão complicado, que, muitas vezes, os advogados ficam surpreendidos quando se encontram no saguão de seus clientes e deparam-se com a falta de alinhamento interno e falhas no posicionamento do escritório. O tão falado cross selling é vital para o crescimento sustentável, além de evitar o impacto negativo de demonstrar falta de alinhamento para o cliente.

Os desafios do business development nesse contexto são inúmeros, mas não há dúvidas de que é um trabalho fundamental a ser feito. Combinando planejamento, sinergia entre áreas e trabalho em equipe, o resultado será um direcionamento estratégico muito mais positivo e eficiente, além de garantir o objetivo do negócio: atender seus clientes de forma satisfatória e ética.


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